営業のノウハウ その2

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明日、ホスピタブルの社員数名が営業に出ます。

社員が営業に出るのは当たり前だろ!と言われそうですが
私が付いていかない営業がほぼ初めてという状況。
多少の緊張感がある模様です。
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確かに、ストレートに営業に行く なんつー
飛び込み営業は、私たちのオフィスにもしばしばあります。
「◎◎社の××です。お時間を~」みたいな感じ。
度胸試しで時間を取られてはたまったもんじゃない。
名刺すら渡すわけにはいかないものです。
営業のノウハウとはどうやって得られるのか?
こんな風に書くと偉そうに語っている感じですが、
実は私自身だって営業行為を始めて10年たってないくらいの
キャリアしかないのです。
でもそんな私だから言えることがあります。
「営業は経験年数ではない」ということ。
特にホスピタブルの商品は、問題解決型商品ばかり。
つまり、パッケージ化されたカップラーメンを1日に路上で
50個売るような営業ではありません。
恐らく相対的にはこのような営業活動をしている営業マン・営業ウーマンが
多いのでは?と想像します。特に「営業のノウハウ」みたいなキーワードで
検索をかけてくるような人は。
では。どうやったら営業が成立するのか??
答えは「商品」というものの存在を根底から考えることです。
なぜなら「商品」とは「仮説」から生まれているからです。
世の中に絶対に確実に売れるという商品はありません。
バカいうな。じゃあ野菜は?果物は?
これも仮説に基づいています。
恐らくみんな日頃食っているから、1年後も食べるはず。
きっと好きな人が多いだろう。みたいな。
でもひょっとしたら、1年後はとある野菜に毒入りとか
強烈農薬入りとかの風評被害が出ることもあるかもしれません。
1年後にどういうわけか政府の政策で食べてはいけないことに
なるかもしれません。つまり、保証がないわけです。
売れるということに。
「たぶん◎◎さんあたりに、役立つだろうなぁ~」
これがBtoB企業のソリューション商品の仮説です。
たぶんシステムを作っても、そこらへんの会社はみな
機械オンチが多いだろう~ とか。
たぶん1年後は燃料費が高騰しているから、
その前にコスト削減を考えるだろう~ とか。
全部仮説ですな。
で、営業とはいざ現場に出たときに、自社商品で考えた仮設が
本当にお客様に該当しているかを探りながら、聞き込みを実施し
当てはまりそうであれば、自社商品の説明をしつつ「解決の糸口」を
「一緒に考える」ことにあります。
時に優しく、時に厳しく。でも大事なのは、「相手の立場に立って」考える。
それは「相手の(会社)の立場」と「相手(折衝者)の立場」との2つを
同時に考える必要があります。特に後者が重要。
相手(折衝者)は社内であなたの味方になってくれる人です。
そのための説得材料をきっちり用意してあげること。
そしてその相手(折衝者)のメンツを立てること。
これが大事。
営業するときは得てして、「自社商品」「自分の利得」「自分のノルマや義務」ばかり
考えてしまいます。これでは「ソリューション(問題解決)」になりえません。
パッケージ商品が売れない時代。
それはウラを返せば「コミュニケーションの時代」が戻ってきたことでもあります。
相手が求める商品を作る。
長屋暮らしで、3件となりのチエちゃんが好きな味と形の
おにぎりを作ってやる。みたいなイメージかなぁ。
そういう時代になったからこそ、「仮説の立て甲斐」があります。
この作業を私は「マーケティング」と呼んでおります。
つまり営業とはマーケティングの実証なわけですな。はい。
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