営業のノウハウ その3

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仮説の検証  そう言いました。営業の基本と。

では、自分がお相手する企業は、特に今のような不景気な時代に
どんなことを考えるのでしょうか?

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焦っている会社はこう考えます。
「なんとか売上を・・・」
「なんとか利益を・・・」
「コストを下げねば・・」
などなど。
でも、営業をする身分の者は、こんな嘆きを真に受けては
相手の「解決」にはなりません。
大事なことの基本は、「なぜ?」を5回繰り返すことです。
「売上を上げたいんだよね、ウチの会社」
Q1「どうして売上を上げたいんですか?」
「どうして…って、そらあんたウチの売上が下がったからやんか(怒)」
Q2[どうして売上が下がったんですか?」
「そりゃぁ、商品が売れんくなったけんたい(怒)」
Q3「どうして商品が売れなくなったんですか?」
「そりゃぁ、取引先がいらんって言ったけんたい(嘆)」
Q4「どうして取引先が『いらん』って言ったんですか?」
「なんか、あんまりはっきり言わんかったなぁ、そういや理由を聞いてない。」
Q5「どうして取引先は理由を言わなかったんでしょうか?」
「!?」
ちなみに、「なぜ」の答えで「景気が悪くなったけんたい!」と言われ
「どうして景気が悪くなったんですか?」などと、バカな質問をしないように。
外部環境のネタになったら、内部環境の問題に戻してくださいね。
景気の話したって、逃げにしかなりませんから。
いろいろ突っ込んで話を伺うと、原因が見えてくるものです。
そして、その原因を追求した上で、当該企業が取るべき戦略は
所詮大きく分けて4つしかございません。
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そう、つまりはこの4つのどれかに
なるだろうというもの。
おおよそどこかに当てはまります。
いろんな話をする中で、きっとこんなネタが
出ます。
・なんとかして、もうちょっと商品が売れるようにしたいなぁ(市場浸透)
・今んとこだけじゃ売れんけん、通販でもしようかいな?(新市場開拓)
・ウチの商品にもうちょっと手を加えてみたいっちゃけど(新製品開発)
・今のウチのやり方じゃダメだから、新しいことするから(多角化)
みたいな感じ。
営業する人は、どこかに同調したり、4つのうちの別のネタを
提供したりすることが可能であることを示唆することが大切です。
それも自社商品を用いることで。。。
ホスピタブル社の場合、何をおいてもすぐにご提供できるソリューションは
「新規市場の提供」です。方向性としては新市場開拓か多角化となります。
新規市場はホスピタブルの場合、まずもってご提示できるのが韓国です。
事実すでにお付き合いあるお客様で実行したり、ご検討を賜ったり
しているところがございます。
日頃の何気ない会話を上手に頭の中で整理するとき、
そして自社商品をそのソリューションとして使えるよう
お得意先にさりげなく示唆するために、これら経営学の知識が
ちょろちょろ使えるわけですね。
アンゾフの成長ベクトル」っていうと格好良く聞こえますが、
所詮は2×2の単純なマトリクスです。今なら誰でも考え付きそうな(笑)。
でも使いこなすことが大事。
営業には意外と使えるツールです。これ。
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